2018年注定是不尋常的年份，對汽車行業而言意味深遠，市場28年以來首次實現負增長，進入“調整期”已是趨勢。車市在經歷下半年行情趨冷、“金九銀十”黯然失色后，多數廠家對銷量預期閉口不談，不同的是，一汽豐田在11月廣州車展上卻提出72萬輛的新目標。（2018年初，一汽豐田公布69.5萬輛必達、挑戰71.5萬輛的銷量計劃。）

2019年的第一個工作日，一汽豐田公布了2018年業績表現，全年零售量達722,560輛，目標達成率為102%，同比2017年增長2%。終端表現方面，零售量達到720,306輛首次實現突破72萬輛，創造歷史新高。在數字背后，一汽豐田并非一味追求銷量，更在乎健康的營銷體系、庫存指數以及與經銷商的有效溝通。

一、一汽豐田銷量成功“突破”72萬輛 37個月完成目標 

對于一汽豐田而言，2018年并非一帆風順，年初四款老車型接連退市，全新小型SUV奕澤IZOA下半年上市，過渡階段一度出現銷量“缺口”。畢竟稍有不慎，極有可能跳入量價齊跌的“怪圈”。這樣的局面之下，一汽豐田依靠產品力與體系力，實現到2018年12月連續37個月完成月度目標的結果。

根據一汽豐田公布的數據來看，全年720,306輛的年銷量表現中，RAV4榮放銷量為146,899輛，同比增長14.3%；卡羅拉家族成為“基石”，燃油版全年銷量達到293,289輛，同比增長3.4%。值得一提的是，卡羅拉雙擎在2018年銷量達到82,430輛，同比大幅增長40.9%，就此卡羅拉家族在總銷量中占比達到52.3%。

此外，旗下首款小型SUV奕澤IZOA以全年22,160輛的銷量表現，成為新增長點。相比之下，威馳銷量下滑較為嚴重，一、二線城市限號以及自主車企產品力的提升，進一步“壓榨”威馳的生存空間。

進入2019年，新產品方面全新亞洲龍將于3月上市，隨后還將推出雙擎版本，這款與雷克薩斯ES同樣來自TNGA架構的產品，將是一汽豐田繼銳志之后進軍中級車領域的重要產品。同樣來自日系的本田雅閣月銷量突破2萬輛，豐田全新凱美瑞也達到1.8萬輛。全新亞洲龍若想突出重圍，品牌力與產品定位準確首當其沖，適合于年輕一代消費者的營銷方式同樣重要。另外，網通社從一汽豐田內部人士獲悉：2019年全新卡羅拉以及插電混動車型也將導入國產，全新RAV4榮放則有望在年底亮相。

二、終端“不壓庫” 一汽豐田有效把控經銷商發展

面對2018年的 “成績單”，一汽豐田汽車銷售有限公司總經理田青久在公布表現當晚，在朋友圈中寫到：“實事求是地說，差距依舊很大，領跑依舊很難，加油整吧。”變化莫測的市場環境下，每處細節對整體發展都至關重要。

一汽豐田汽車銷售有限公司總經理 田青久

曾任職一汽馬自達長達四年時間的田青久，2016年加入一汽豐田，現任職一汽豐田汽車銷售有限公司總經理。營銷領域田青久是一位“老兵”，一向以穩取勝的他將營銷總結為“增長為本、節奏為先、結構為王”的12字箴言。這樣的定位下，一汽豐田從品牌策略、車型策略、渠道策略、區域策略、經銷商策略與溝通支持，有針對性地開展具體策略。

根據中汽協發布的數據，2018年11月份汽車經銷商庫存預警指數為75.1%，環比上升8.2個百分點，同比上升25.32個百分點，庫存預警指數位于警戒線之上，創歷史新高，經銷商庫存成為廠家需要直面的難題。

一汽豐田最新數據中顯示，庫存系數小于等于0.6個月，店均收益2018年是2017年的1.1倍，這其中經銷商庫存指數越高代表運營風險越高，按照國際行業通行慣例，庫存系數在0.8-1.2之間是合理范圍，也就是說一汽豐田現在處于“合理”范圍之內，這背后更多是供需節奏與合理安排生產計劃的把控。

一位一汽豐田授權經銷商負責人向網通社表示：“目前我所了解的絕大部分經銷商庫存都比較低，在0.3-0.9個月區間之內，坦白說壓力并不大，廠家也從來不會‘壓庫’，對于我們而言資金上沒有壓力。現階段用戶對于普拉多、榮放RAV4、卡羅拉、奕澤IZOA等關注度比較高，另外我們期待今年的亞洲龍、全新卡羅拉以及全新榮放RAV4。”

面對車市整體下行的趨勢，一汽豐田經銷商同樣感受到 “寒意”：“我們確實感受到去年下半年出現的車市增長回落，2018年年底，廠家推出了緩解經銷商庫存增多的政策，延緩發車以降低經銷商壓力。收益方面，由于有些車型處于生命周期末端，優惠幅度較大會出現負利潤的情況，進入到一月份，廠家加大支援力度，以保證進一步減少經銷商的虧損。”這位經銷商負責人向網通社介紹到，他在一汽豐田經銷商體系的時間超過10年了，確實比其他廠家有“人性”多了。

一位業內資深人士在接受網通社采訪時表示：“只有保證經銷商的利益，真正地與經銷商成為朋友，才能形成市場中健康發展的局面，一味壓庫的結果將是不可想象的。一汽豐田根據市場需求，調控經銷商配貨比例，從長遠發展來看這是必要的，相信這樣的做法會為今后百萬輛體系打下基礎。”

寫在最后：2019年的汽車市場對于一汽豐田而言，既是挑戰，也是機遇。擁有穩定體系力的一汽豐田，在穩固經銷商利益的同時，新產品陸續上市將促進“閉環”的升級。一汽豐田15周年之際提出的新口號“致真 至極”仍是重中之重，唯有做好這點，才能在市場中走的更遠。（圖/文 網通社 虞寧）