中國汽車工業協會最新公布的銷量數據顯示，2020年1月，我國乘用車產銷分別完成144.4萬輛和161.4萬輛，環比分別下降33.9%和27.1%，同比分別下降27.6%和20.2%。而根據業內專業人士的普遍預測，2月整體市場下滑幅度或將高達80%。

2019年，我國汽車市場總銷量下降8.2%，整個行業所面臨的壓力進一步加大。今年年初，中國汽車工業協會預計汽車行業將結束2019年度的深度調整，并將在今后幾年呈現逐步恢復態勢，2020年總體市場趨穩。

然而，突如其來的新冠肺炎疫情，打亂了行業的正常運行節奏，短期內汽車的生產和銷售將受到巨大沖擊，零部件供應體系被打亂。從長期來看，疫情的“蝴蝶效應”會逐步顯現，或將影響未來全球汽車產業格局。

對經銷商有效賦能是走出逆境的關鍵

目前車企各經銷商面臨的困難，要比其他行業更加嚴峻。疫情期間，出于對社會、家庭、個人的負責，大部分購買力很難在此時形成實際消費舉動。根據以往情形看，2月本就是車企經銷商的“寒冬”，疫情的發生無疑是“雪上加霜”。

在疫情的影響推動下，汽車購買的消費習慣很可能會發生巨大轉變。長遠看，這或許會對整個汽車行業造成更深遠的影響。輔車相依，一個強大的經銷商團隊，是汽車企業發展的基石和保障。

疫情發生以來，不少廠家紛紛出臺給經銷商減壓的政策，但大部分僅限于取消個別月或一季度銷量考核。據相關機構統計，疫情期間車企全品牌“售后服務滿足率”整體下滑嚴重，甚至部分經銷商已經到達“冰點”，銷售情況更是不容樂觀。

客觀來說，多數主機廠出臺的支持政策能夠提振信心、穩定局面，卻很難直接挽回經銷商損失。想經銷商之所想，急經銷商之所急，從更深的層面對其有效賦能是走出逆境的關鍵。

有家車企的舉措值得借鑒

“疫情當前，信心比黃金更重要?！痹谶@樣的大背景下，為切實減輕經銷商在疫期的運營壓力，一汽豐田從集客、商談、成交、考核和培訓等方方面面，及時推出相應政策，鼓舞合作伙伴的斗志。

在“授人以魚”的同時，一汽豐田還積極“授人以漁”。為了緩解上萬名銷售員在特殊時期坐立難安的情緒，高效利用突然的“空閑”時間，一汽豐田培訓室連攜銷售部，火速執行網絡培訓計劃，保證經銷店一線人員戰斗力的穩步提升。讓大家在這特殊時期能不急躁、不焦慮，好好靜下心去提升自我，為疫情過后開工做更好的準備。

從1月31日開始，一汽豐田就導入了經銷商體系每日考試；2月5日開始，每1-2天開展一次直播課程；2月10日開始，導入和銷售部形成協同的，持續三周的學習計劃……

“雖然我們沒辦法像醫務人員奔赴疫情的一線，但我們在自己的崗位上做好我們力所能及的工作，遵守規定，發揮自己全部的光亮，這也是疫情戰斗的參與?！币晃慌嘤枎熑缡钦f。

在與他們進行短暫的溝通后筆者發現，這些培訓師幾乎都是第一次使用企業微信在家辦公，不僅要多群會議、多方連線，而且“待機時長”遠超8小時工作制。這段時間他們最大的感受是：“居家辦公竟然比上班還累?！笨墒菦]人抱怨，都是全力以赴。

“也許他們現在并不買車，但通過我的直播，讓他們更加了解一汽豐田的品牌，我相信，當他們的親朋好友想要買車的時候，他們第一時間就會想起我們?！痹谂嘤枎?、銷售部和學員們的共同努力下，一汽豐田全國4S店的銷售員們都變身“直播網紅”，在抖音、快手、淘寶等直播平臺進行營銷和賣車。

其實一汽豐田在2019年10月就啟動了“一汽豐田網紅學院”，對全業務鏈的精英骨干進行為期三期的培訓，這使其能夠在短時間內迅速積累人氣。

一汽豐田還針對不同車型制定了不同的促銷成交支援。例如購買卡羅拉可以享受至高5,000元的購車紅包；置換亞洲龍可以額外支援2,000元；部分車型還對銷售人員進行獎勵積分等。通過這些措施，有效提升線上購車的成交率。

此外，主機廠還調整傭金矩陣，取消對經銷商前兩個月的考核，取消店面核查、試乘試駕和廣宣傭金考核等；調整經銷商績效考核指標；達成率考核與PM達成率掛鉤聯動。

與此同時，針對疫情期間不少銷售顧問賦閑在家的狀態，一汽豐田積極開展網絡遠程授課，增加銷售顧問商品知識學習，二手車線上集中培訓，并通過培訓獎勵員工積分。

從《三招教你如何度過疫情焦慮》到《告別疫情，如何應對購車小高潮》，再到《短視頻用戶到短視頻玩家進階之路》，每天的培訓課程都主題實用、內容新穎。這么做的目的，一是保持團隊的戰斗力和工作狀態，二是提升銷售員的業務能力，待疫情消退后可以迅速發力。

寫在最后：

疫情對整個汽車行業和所有汽車人都是一次巨大的考驗。松下幸之助曾說，逆境給人以寶貴的磨練機會。只有經得起環境考驗的人，才能算是真正的強者。

相信很多人都已經感受到，2020年是非常有挑戰的一年，但機遇往往與挑戰并存。在逆境中掙扎奮斗，把握住危機中的機會，應對考驗才能更加從容。