網通社觀察 楊絳先生說過，任何關系，雙向奔赴才有意義。

可是在利益至上的商業戰場里，雙向奔赴的合作更像是一場可遇不可求的邂逅，從滿心歡喜牽手到棄甲曳兵逃離的案例比比皆是。例如，西門子和諾基亞于2006年成立的合資公司，在6年的時間里虧了數十億美元，最終西門子全面退出。

進入中國市場近40年、擁有兩家整車合資企業的大眾，或許已經意識到憑借一己之力是無法快速完成轉型的。但即便如此，我相信他們也絕不會把決定未來的主動權交給別人。不管是老戰友一汽、上汽，還是新朋友小鵬汽車。

其實，增持江淮大眾股份至75%投資交割完成的那一刻，大眾安徽的使命及地位就已經非常明確了，這家公司才是引領大眾轉型的關鍵。7億美元（約50億元人民幣）增資小鵬、達成技術合作協議，看上去似乎是大眾給自己找了個大腿，但是我認為這一定不是他們的Plan A。

當我們還沉浸在中國車企開始反向技術輸出的喜悅之中，殊不知學會了扮豬吃老虎的大眾，已經悄悄地布好了棋局。在這段合作關系中，雙方的實力其實并不是對等的。盡管都表達了長期合作的意愿，但最終能否“大手牽小手，一直向前走”，還得讓子彈再飛一會兒。

小鵬，更需要大眾

不可否認，大眾轉型受阻很大程度上是因為在軟件領域進展緩慢。為此感到頭疼的奧博穆，甚至在不久前更換了CARIAD 的整個管理層。因此，大眾在ICT技術發展迅猛的中國市場有本土化合作的需求，是可以理解的。

但為什么偏偏選擇小鵬？

我認為，很大程度上可能是因為沒得選。或者說，只有小鵬愿意與大眾合作。

根據國外的汽車分析師Jas0nYu分享的情報，大眾旗下的保時捷曾向比亞迪、理想、蔚來尋求過平臺合作，但最終都被拒絕。雖然我們無法印證該消息的真實性，但是這一切并非無跡可尋。

從去年年底開始，就不斷有消息傳出，大眾正在與比亞迪商談合作。今年3月，大眾汽車集團（中國）董事長兼CEO貝瑞德還曾到訪過比亞迪總部，陪同的有負責研發的首席技術官、執行副總裁韓鴻銘。

據網通社從比亞迪內部獲得的消息，貝瑞德與韓鴻銘此次到訪六角大樓，正是為商談合作而提前進行的考察，并非簡單的學習交流。

目前，大眾最欠缺的就是軟件以及智駕方面的能力。而在這兩個領域，蔚來、理想、小鵬、智己、阿維塔等新造車企業之間的差距并不大，沒有哪個品牌具備壓倒性的優勢。所以對于大眾而言，合作對象是不是小鵬并不重要。

相反，在這段合作關系中，小鵬才是更需要大眾的一方。

為什么小鵬愿意與大眾合作？合作能給小鵬帶來哪些好處？

首先，技術變現，提高毛利，提振投資者信心。

去年，“蔚小理”還基本處在同一水平線上，年交付量的差距也就在一萬輛左右。但是進入2023年后格局突變，理想前7個月的交付量已超過17萬輛，而小鵬只有約5.2萬輛，并且是三家中唯一出現下滑的。

從財務表現上看，三兄弟也逐漸拉開了差距。今年第一季度，小鵬營收40.3億元，不足蔚來的一半，且同比下降45.9％。與此同時，其凈虧損同比擴大37.6%，達到23.4億元，反觀理想則是凈賺14.1億元。

在真實體現產品盈利能力的整車毛利率上，理想已經做到了20%左右，而小鵬第一季度只有-2.5%，是三年來首次由正轉負。雖然何小鵬表示這只是短期現象，剛剛上市的G6也的確帶來了曙光。但是在G9一腳踩空，以及價格戰的持續升溫下，公司的業績想要有所起色，恐怕還要熬上一陣子。

截止至今年第一季度，小鵬賬上有341億元的現金流（現金及現金等價物、受限制現金、短期投資及定期存款），與蔚來的378億元相差不多，但是較理想的650億元還是顯得有些相形見絀。而且按照目前的發展勢頭，只有月銷量站上2萬輛之后，公司的運營現金流才有可能轉正，何小鵬肩上的壓力可想而知。

所以，在蔚來獲得中東土豪11億美元戰投后，小鵬也需要一個強有力的新投資人。

短期來看，大眾約50億元的投資，將有效補充小鵬的流動資金。要知道，小鵬2022年全年的研發投入也只有52.1億元而已。另外，站在資本市場的角度，與大眾的合作也可以提升投資者信心。

自去年6月以來，小鵬的股價持續下行，美股最低時達到6.18美元，距離近兩年以來的最高點56.45美元，下跌了近90%。與大眾的合作官宣后，小鵬的股價一掃陰霾，當天美股的漲幅高達26.69%，兩天后沖上23.62美元。

除了交銀國際認為此次合作對小鵬短期的利潤影響有限之外，多數投行都看好小鵬的發展，紛紛將其評級上調為買入，包括瑞銀、花旗、摩根士丹利等外資大行。

中遠期看，預計從2024年開始，小鵬可以通過與大眾的合作，獲得技術服務收入。對于堅持技術至上的小鵬來說，這是一個實現技術變現的重要轉折點。收取技術服務費，不但能夠持續優化現金流，還可以顯著提高毛利表現。

小鵬聯席總裁顧宏地就表示，公司將在此次交易中獲得可觀的經常性收入，從而比預期更早實現盈利。

更加重要的是，小鵬可以擺脫只能賣車的單一銷售模式，好比蔚來靠服務掙錢。軟件的邊際成本更低，但是商業價值巨大。形成可持續的發展模式后，無疑會給公司和股東帶來更加可觀的收益。

其次，獲得國際認可，強化智駕標簽，保持技術優勢。

小鵬自成立以來一直堅持全棧自研，包括電動汽車平臺、智能座艙和高階輔助駕駛系統軟件，這是他們引以為傲的標簽。但是在市場終端，用戶對此的感知卻不是特別強烈。獲得大眾的投資，對于小鵬來說是一種認可。

小鵬認為，中國汽車市場將在2023-2027年迎來智能化的拐點，而產品的銷售和保有量對于智能化的發展至關重要。所以，小鵬的當務之急是盡快提升自身的市場規模，與大眾的合作可以提前實現這一點。

目前，小鵬已經在北京、上海、廣州、深圳、佛山共5個城市開放了城市NGP。預計到今年年底，將會有50座城市實現XNGP的落地。此外，XNGP的無圖區域能力也正在開發中。目前來看，小鵬和華為在這一領域處于領跑，但是領先優勢并不明顯。而且，競爭對手也紛紛加快了腳步。

與地平線深度合作的理想就表示，今年年底會在100個城市落地城市NOA。目前僅在北京上線了NOP+增強領航輔助功能的蔚來，為了跟上第一集團，甚至降低了子品牌的項目優先級。之前還說自動駕駛都是扯淡的王傳福，則悄悄招聘了約4000人的研發團隊，對智能輔助駕駛進行技術儲備。

何小鵬此前說過，要在2026年轉向L4級自動駕駛。L4級及以上的智能駕駛系統所需的場景數據屬于長尾數據，所以需要車企盡可能多地涵蓋corner case。因此，未來在自動駕駛領域的比拼，本質上就是數據的軍備競賽。

大眾使用小鵬的硬件平臺的軟件系統，不出意外的話雙方會事先協定數據共享。那么隨著產品銷量的提升，小鵬的數據閉環能力也將水漲船高，從而進一步夯實自身在智能駕駛領域的領先優勢。這種隱性收益所帶來的價值，是不可估量的，而且是長期有效的。

最后，提高工程能力，成本優化措施，挽救小鵬G9。

盡管轉型緩慢，但傳統大廠的工程能力和成本控制能力，還是非常值得新勢力去學習的。騰勢的快速崛起，除了得益于比亞迪在三電技術領域的優勢外，與多年來向奔馳學習如何管理供應鏈、如何控制成本，也有莫大的關系。

目前，小鵬擁有的三個平臺都無法支持大規模銷量。想要突破瓶頸，小鵬需要從研發和生產兩方面同時進行降本增效。此次與大眾合作，對于小鵬提升在供應鏈管理方面的能力，會帶來很大的收益。

公告顯示，大眾和小鵬將基于G9車型平臺、智能座艙以及高階輔助駕駛系統軟件，共同開發兩款B級電動汽車車型。小鵬提供平臺和軟件技術，大眾負責整體工程研發設計和制造。

網通社汽車研究院院長何侖表示，汽車平臺是汽車工程的基礎，而汽車工程則是將平臺上的基礎結構和技術應用到實際汽車設計和制造中的具體實踐。作為模塊化平臺的始作俑者，大眾的工程能力是頂尖的，而這也是新勢力欠缺的。

另外，根據我們得到的消息，這兩款新車型的零部件采購將由大眾主導。后者強大的成本控制和優化的能力，勢必會幫助小鵬優化G9平臺的成本。那么G9的售價就有望進一步降低，相當于提升了競爭力。同時，合作車型若是獲得成功，也在無形中給G9做了背書。

更加重要的是，前期合作若是順利，雙方還會共同研發下一代電動平臺。對于小鵬來說，長期合作所帶來的收益是非常可觀的。而且，學習傳統大廠的體系能力，也是新勢力走向規模化的必修課程。

大眾，進可攻退可守

此次合作，大眾將向小鵬增資約7億美元，以每ADS（美國存托股票）15美元的價格，收購小鵬汽車約4.99%的股權。交易完成后，大眾會獲得一個小鵬汽車董事會觀察員席位。

《證券法》要求，通過證券交易所的證券交易，投資者持有或者通過協議、其他安排與他人共同持有一個上市公司已發行的股份達到5%時，應當在該事實發生之日起三日內，向國務院證券監督管理機構、證券交易所作出書面報告，通知該上市公司，并予公告；在上述期限內，不得再行買賣該上市公司的股票。

外界普遍認為，卡在5%的舉牌線之下，一方面是因為雙方合作的重點在于技術層面，大眾無意介入小鵬的日常經營；另一方面，省去超過舉牌線的各種公告等相關事宜，雙方能夠以最快的方式達成合作交易。

但實際上，4.99%背后的意義遠不止于此。

招銀國際研究部副總裁白毅陽告訴網通社，4.99%應該是經過認真思考的，主要是減持的時候方便。對于大眾而言，如果持股超過5%，一旦合作沒有達到既定目標，后期想要減持的話，就必須公告。不但過程更加繁瑣，小鵬的股價也極可能會下跌，影響自身的投資收益。

在二級市場有這樣一種觀點，舉牌意味著投資人非常看好這家公司的戰略前景，想要長線投資。而大眾沒有跨過舉牌線，說明他們對于小鵬汽車的發展前景，或許并不是100%地看好，所以才為自身留好了退路。畢竟，諸如大眾這樣的巨頭，也經常會出現投資、合作失敗的情況。

比如在2020年6月，大眾與福特簽署戰略聯盟協議，在電動化、商用車、自動駕駛領域達成合作。協議中提到，福特將于2023年起在歐洲市場推出基于MEB平臺開發的純電動車型。另外，雙方將共同投資自動駕駛汽車技術平臺公司Argo AI，并以后者的自動駕駛技術為基礎，發展自動駕駛業務。

不過在今年年初，有外媒報道稱，由于意識到電動車專用平臺的重要性，在現有已規劃的兩款MEB車型后，福特將減少對大眾的依賴，轉為自主研發電動車專用平臺。而在此之前，市值最高曾超過70億美元的Argo AI已經破產解散，為兩大巨頭的合作破裂埋下了伏筆。

類似的案例并不少，遠的有1998年奔馳與克萊斯勒的合并，曾被外界普遍看好。可是9年后，經營不善的克萊斯勒被迫出售。近的有2019年寶馬宣布與捷豹路虎合作，共同研發新一代電力驅動技術，可在那之后再也沒有了下文。更不要提寶馬和長城合作的光束汽車，似乎已經胎死腹中。

對于大眾這種大廠來說，尋找多方合作是企業謀求長期發展的一個手段，從失敗的合作關系中抽身更是一種常見情況。所以，與小鵬的合作并不是大眾急于完成轉型所尋求的唯一答案，只是到達羅馬眾多途徑中的一條道路而已。

其實早在2022年2月，德國財經媒體《經理人雜志》就報道過，大眾正在和華為展開談判，計劃以數十億歐元的價格收購其自動駕駛部門。甚至有消息傳出，大眾與華為或成立合資公司。時任大眾中國CEO的馮思翰也曾證實，雙方的確有對合作進行商討。

近兩年來，大眾一直在尋求突破，頻頻和中國企業合作，比如投資10億歐元收購江淮汽車母公司50%的股權，并增資江淮大眾的股比至75%。此外，大眾還以87億元的總投資，換取國軒高科26.47%的股權，成為該公司第一大股東。

去年10月，大眾旗下的軟件公司CARIAD與地平線合作，投資約 24 億歐元成立合資企業。今年4月，CARIAD又宣布與智能操作系統產品和技術提供商中科創達建立合作伙伴關系，加速智能互聯和信息娛樂系統研發。

盡管CARIAD目前的進展遠低于預期，但大眾方面強調，此次與小鵬的合作不會影響CARIAD的運營。貝瑞德也表示，CARIAD與地平線的合作，在公司未來的計劃中扮演著非常重要的角色。

另外，對于與小鵬合作打造的兩款新車型，大眾方面也表示，與現有的車型是補充關系，原有的MEB產品推進計劃，同樣不會受到影響。這說明，大眾采用的是多路線并行推進的策略。在與小鵬合作官宣后的兩天，就消息傳出，捷達正在與零跑談合作，想要直接買斷后者的技術平臺。

我們了解到，小鵬在與大眾的合作中并不會對后者開放知識產權，而是采用將現成的產品方案打包出售的方式。汽車行業的一個共識是，掌握不了核心技術，就掌握不了未來。站在大眾的角度，他們絕不會把籌碼壓在這一條路線上。

2026年被業內認為是智能化比拼的一個關鍵節點，屆時蔚小理等車企大概率都會完成城市NOA在國內的全面覆蓋。若CARIAD到時無法提供成熟的解決方案，那么與小鵬的合作就是大眾的Plan B。

所以，在與小鵬的這段合作關系中，大眾其實處于一個進可攻退可守的位置。

為了轉型，大眾已經投入的資金何止百億歐元，單單一個CARIAD就虧損了近40億歐元。再拿出7億歐元試錯，對大眾來說不過是九牛一毫，即便失敗了也可全身而退。但如果合作沒有達到預期，對于小鵬來說恐怕是災難性的打擊。

很多人將大眾牽手小鵬與豐田和比亞迪的合作進行對比，但是從出發點上看，兩個案例還是有很大的不同。

一方面，大眾在國內的新能源市場并非毫無建樹，今年上半年整個集團的新能源車交付量同比增長了4.8%，達到8.97萬輛。雖然市場份額不高，但是已經把其他合資車企遠遠甩在了身后。

另一方面，與豐田的猶豫不決不同，大眾是電動化轉型的堅定擁躉。按照原來計劃，該集團旗下品牌的純電動車型，到2030年將擴展至約30款。與小鵬合作的兩款車型，遠撐不起大眾的野心，哪怕只是現階段而已。

當然，小鵬與大眾合作為中國汽車實現技術輸出邁出了關鍵一步，這值得我們自豪與高興。但我們應該更要擔心的是，在這段合作關系中，小鵬不要為他人做了嫁衣，最終引狼入室。