網通社評論 燃油車時代矚目BBA，新能源時代聚焦蔚小理。隨著智能電動車的崛起，互聯網的流量不斷向新勢力傾斜。

李斌無預告地開直播，觀看量半個小時內沖上10萬；何小鵬與李斌在百人會休息期間共同錄制短視頻，回應將個人掏腰包給李斌購車打“骨折價”，引發一眾網友圍觀。

可流量不代表銷量，關注度也不會體現在財報上，熱熱鬧鬧之后，還是要回到現實。

3月19日傍晚，小鵬汽車公布了2023年度財報數據，雖然整體態勢向好，但虧損卻在增加。財報公布后，美股市場小鵬汽車（XPEV.US）開盤后一路下跌超過5%，隨后反彈。截至美國時間3月19日美股收盤，小鵬汽車當日股價報收9.89美元/股，微漲0.71%。

小鵬汽車董事長、CEO何小鵬表示，2024年是小鵬汽車創立以來的第十年，也是中國汽車行業進入高強度競爭的第一年。

從去年四季度的成績“太好”，到今年一季度的成績“太不好”，何小鵬并沒有沮喪。相反，在財報會中能感受到，他的信心似乎更足了。

營收在增長 虧損在擴大

財報顯示，小鵬汽車2023年總營收306.8億元，較2022年268.6億上漲14.2%；其中，汽車銷售收入為280.1億元，較2022年248.4億元上漲12.8%。

截至2023年末，小鵬汽車的現金儲備達到457億元，同比凈增長75億元。相比之下，理想的現金儲備高達1036.7億元，蔚來也有573億元。

整體營收上漲，得益于小鵬汽車的銷量提升。2023年，小鵬汽車全年交付141,601輛，較2022年120,757輛上漲17.3%。

具體車型來看，根據國家金融監督管理總局上險量數據，2023年上半年小鵬汽車的主銷車型為P7，而上市前被寄予厚望的G9雖然產品力不俗，但并沒能轉化到銷量上。

下半年，在王鳳英加入后，一些列內部整頓、改革和終端的優惠促銷，使小鵬汽車的態勢重新漸入佳境，同樣被寄予厚望的G6開始接過銷量擔當的大旗，G9在修正SKU后表現也逐月向好。

雖然銷量創新高，但是不可否認，小鵬汽車的主銷車型仍未脫離“風水輪流”轉的現象，G6上去后，P7開始做滑梯。

此外，小鵬汽車始終沒有一款車能達到月銷過萬的問題，在四季度整體月均過兩萬輛的情況下，依舊沒能解決。

盈虧方面，小鵬汽車去年凈虧損為103.8億元，相較2022年91.4億元擴大了12.4億元。虧損擴大或許是因為毛利率下跌，該項數據去年為1.5%，而2022年為11.5%。其中，汽車毛利率為負1.6%，2022年為9.4%。

小鵬汽車方面表示，去年促銷力度增加、新能源汽車補貼退坡以及對G3i和現有車型升級相關的存貨撥備及采購承諾虧損，是毛利率下滑的關鍵原因。

值得一提的是，2023年，小鵬汽車與大眾汽車的合作中，大眾汽車向小鵬汽車增資7億美元（約合50億元人民），收購小鵬汽車約4.99%的股權。從全年財務數據來看，如果沒有這筆交易，小鵬汽車2023年的虧損將超過150億元。

雖然營收、交付量兩個關鍵指標交出了優異的成績單，但是無法掩蓋汽車毛利率由正轉負以及虧損繼續擴大的事實，而這兩點也正是投資者最關心的問題。

用一句通俗的話說，2023年的小鵬汽車，賣的越多，虧的越多。

短期，渠道調整或成關鍵

從全年成績單來看，隱患猶存，而從剛剛過去的四季度來看，數據極其亮眼。

“對小鵬來說，從2023年開始，我們的戰略就調整為，為了迎接更大量級的規模增長浪潮和更激烈的降價競爭，投入在以下幾個方面......”

財報公布后，何小鵬和他的管理層在財報會上，從多個維度解讀了小鵬汽車的2023和2024。

其中最值得關注的是，小鵬汽車的渠道調整即將進入“2.0階段”。

何小鵬表示：“渠道的擴張和變革也是我們2024年銷量增長戰略的關鍵一環”。

2023年，王鳳英在加入小鵬汽車后，很快便開始調整銷售渠道，通過提出“木星計劃”，末位淘汰了超過130家門店，同時，向下沉市場擴大經銷商合作，引進了160多經銷商共同“開疆拓土”。

此舉為小鵬汽車節省了建設、運營門店的成本，同時也讓以盈利為唯一目的加盟商更努力、高效地賣車，從而用更少的成本獲得更多的銷量。

或許很多人都認為，至此，王鳳英在渠道方面的調整暫時告一段落，然而，這僅是其在渠道調整方面的“1.0”。

何小鵬透露：“從今年二季度開始，隨著我們銷售門店的逐步開啟，我們將會啟動創新的經銷商合作模式，通過建立半個月左右的短期渠道庫存，大幅度加快終端交付速度并充分激活經銷商的積極性，有力提升銷量。”

也就是說，相比以前的按需排產、按需拿車，小鵬汽車今年要向門店壓庫存了。

而向經銷商壓庫存，勢必會存在一個弊端，經銷商為了按期完成任務和減少貸款成本，極易出現價格混亂的現象。

對此，何小鵬補充道：“我們將會通過系統和監察機制嚴格地管控庫存水平和全國統一的用戶購買體驗，避免傳統經銷商銷售模式的弊端。”

不得不承認，王鳳英對小鵬汽車渠道方面采取的開源節流調整策略，實乃高明之舉，不僅讓經銷商感受到了賣車的壓力，在無形中推動了賣車與交付效率的顯著提升，同時也有效降低了小鵬汽車的庫存成本，實現了經濟效益與管理效率的雙重提升。

長期，多品牌策略提供新增長點

小鵬汽車的產品策略一直飽受詬病，產品找不準定位，SKU混亂等問題，使其每一款車都僅有短暫的輝煌期。

雖然王鳳英的到來，已經最快程度進行了調整，也見到了成效，但是部分車型很難再“救活”。

而且，小鵬的品牌價值和品牌定位已經初步形成，尷尬的是，目前面臨向上突圍追求高利潤無人認可，理想已經做出了前車之鑒；重新向下，對品牌價值會有殺傷力，近兩年為脫離中低端車形象做出的努力將白費。

此時，推出全新品牌向下打，追求銷量提升，從而降低單車成本，或許是最優解。

2023年，小鵬汽車在與滴滴達成戰略合作時曾透露，作為合作的核心，一款A級智能電動汽車將作為小鵬汽車全新品牌的首款產品進入市場，并將于2024年開始量產，項目代號“MONA”。

隨著一季度即將結束，MONA及其首款車也逐漸浮出水面。

何小鵬在財報會上透露，北京車展上將會發布面向10-15萬級別的全新品牌，首款車型將會在三季度上市并開啟交付。

近期，MONA首款車的諜照頻頻在網上出現，而業界普遍推測，由于是與滴滴合作的車，所以量產后將會用作滴滴自動駕駛出租車業務，為出行用戶提供服務。

財報會上，小鵬汽車副董事長、聯席總裁顧宏地對此做了澄清。他透露，MONA的首款車在成本和產品力方面非常有競爭力，將首先從TO C渠道開始，確保其被市場接受和喜愛，然后再面向B端。

對于汽車產品來說，成為B端產品將會對品牌和產品造成一定殺傷，例如北京現代索納塔、日產軒逸等車型，雖然沒有完全在C端市場消失，但畢竟家庭用戶都不愿意被當作“司機師傅”。

另一方面，此前沒有任何新品牌是靠B端市場打出名堂的。所以，MONA首款產品首先面向C端，在C端用戶認可的同時，快速樹立起品牌形象，進而再擇時推向B端，既可獲得品牌認同，又可獲得銷量，可謂明智之舉。

對于銷量預期，顧宏地給出的預期是月銷量達到1萬輛，如果度過產能爬坡期，MONA的首款產品真能突破1萬輛大關，將成為小鵬旗下的“首款破萬車”。

到那時，小鵬的整體銷量將毫無疑問的保持在月均2萬輛的水平。

對于MONA首款車的銷售渠道，何小鵬表示，初期將會以在現有門店開辟獨立掛牌的展廳為主，當MONA的產品線豐富之后，將會建設獨立的門店。同時他還透露，將在明年、后年達到百家獨立門店的規模。

除了新品牌外，小鵬汽車還將在下半年推出全新車型F57，雖然財報會上并沒有提及太多，但從目前的信息來看，該車將是一款全新純電溜背式轎車，承接P7的路線，主打純電中高端轎車市場。

可以預見，多品牌戰略下，小鵬的產品線將會迅速擴充，品牌定位和產品定位也將更加清晰，由此帶來的銷量增長，毫無懸念。

前不久，網通社曾從相關渠道獲悉，已有小鵬汽車供應商已按照下半年每月3-4萬輛做產量準備。

大膽預測，X9產能快速爬坡帶來銷量穩健增長，G9、G6延續去年四季度的態勢，兩款新車在度過產能爬坡后將帶來月銷1-1.5萬輛的增量，小鵬汽車或許能復刻2023年下半年開始的強勁態勢。

寫在最后

蔚來全年缺失全新產品，理想邁向純電市場崩塌，小鵬的大調整還在進行中。2024年，新勢力三強都在艱難的前行。

蔚來對于一季度銷量的指引是同比減少0.1%，理想汽車剛剛發布公告，下調一季度交付目標2.4萬-2.5萬輛。

雖然小鵬汽車對于一季度交付量的指引也同樣不會有太大改觀，但從目前的情況看，他可能是三者中最為樂觀的。