今年1-4月捷豹路虎在華的銷量出現(xiàn)了大幅下滑，前四月累計銷量31,815輛，去年同期40,045輛，同比下跌20.6%。對于銷售下滑，捷豹路虎聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機(jī)構(gòu)副席銷售運(yùn)營官兼客戶服務(wù)執(zhí)行副總裁胡俊先生表示：“我們3月份碰到銷售壓力，可是在這個過程中，我們并沒有因為碰到壓力，就像很多廠家一貫的做法，把車壓給經(jīng)銷商再說，我們并沒有這樣子”。為此捷豹路虎還加大了經(jīng)銷商的補(bǔ)貼力度，具體政策為，季度返利速度由之前的當(dāng)季銷售，下季度審核，再下季度返利改為當(dāng)季銷售，下季度第一個月返利，提早了約五個月，同時，二季度的銷售目標(biāo)也下調(diào)了10%至20%。此外，為了鼓勵經(jīng)銷商，還新增了目標(biāo)完成獎勵，包括直接補(bǔ)貼經(jīng)銷商。

對于捷豹路虎經(jīng)銷商的一些問題，胡俊先生也做闡述：捷豹路虎整個體系里面一些大的變化，包括經(jīng)銷商現(xiàn)在的一些動作，前一段時間寶馬也搞得很兇。最近也有網(wǎng)上在寫捷豹路虎類似的情況。這是市場進(jìn)入到成熟期的一種比較正常的反映，生產(chǎn)廠家跟經(jīng)銷商之間，形成一個種均衡的關(guān)系。在中國比較特別，我們行業(yè)里面，廠家的指導(dǎo)地位太強(qiáng)，未來將一步步會形成一種更加平衡的關(guān)系。在這個過程中，捷豹路虎也在做類似的調(diào)整。

胡俊先生還表示：捷豹路虎一直對經(jīng)銷商的利益比較照顧。因為捷豹路虎從一個小品牌，成長起來是蠻快的，在這中間經(jīng)銷商起到很大作用。但是也不可否認(rèn)，因為成長太快，經(jīng)銷商體系的實力并不是那么強(qiáng)，跟其他成熟品牌比起來的話。你跟人家比，人家都是十多年的成長，十多年的積累，這個體系和人員的積累，是需要長時間形成的，我們整個體系在過去的四年多時間里面，一下子從幾千臺級，變成十萬臺級，這個是提升很快。這個中間，我們要補(bǔ)課的，要去練內(nèi)功的事情，我們也不回避，這是一個事實。所以一方面是面對市場的壓力，我們要有一些及時的反應(yīng)，面對市場的整個競爭壓力，第二方面就是剛才講的，整個營銷體系，經(jīng)銷商的能力提升，包括進(jìn)口車國產(chǎn)車之間的配合。進(jìn)口車的銷售方式跟國產(chǎn)車不太一樣，面對的消費(fèi)者客群也不一樣，所以這個對整個體系的調(diào)整，都有適應(yīng)的過程，這也是現(xiàn)在在下功夫做的事情。

捷豹路虎聯(lián)合市場銷售機(jī)構(gòu)的職能，胡俊先生進(jìn)行了介紹，當(dāng)時設(shè)置捷豹路虎聯(lián)合市場銷售機(jī)構(gòu)的時候，有幾個基本原則，我們是一個組織，一個隊伍，一個目標(biāo)，面對一個經(jīng)銷商體系。具體來講，我們內(nèi)部分工，其實分成主要幾個大塊，路虎品牌，捷豹品牌，然后銷售跟售后，分四個大的功能塊。整個機(jī)構(gòu)我們是由內(nèi)部兩位副首席營銷官來負(fù)責(zé)，這兩位來負(fù)責(zé)剛剛講的四個功能塊。這四個功能塊的負(fù)責(zé)人，實際上是由合資企業(yè)和捷豹路虎共同派出的，兩位對兩位，這四位同事是各自負(fù)責(zé)各自的專業(yè)領(lǐng)域，在首席營銷官和副首席營銷官的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作。

關(guān)于捷豹路虎聯(lián)合市場銷售機(jī)構(gòu)考核的問題，胡俊先生進(jìn)行了介紹：我們雖然現(xiàn)在聯(lián)合市場營銷機(jī)構(gòu)里面的同事，合同關(guān)系還是來自于兩個不同的公司，有一部分來自捷豹路虎中國，有一部分來自奇瑞捷豹路虎。我剛剛講的一個隊伍，一個目標(biāo)，這幾個基本原則放在前面以后，我們整個考核的時候，并不是按照兩個公司分開考核的，因為我們是一個目標(biāo)，進(jìn)口車和國產(chǎn)車放在一起來考核，就是一個目標(biāo)的前提下，我們的考核實際上是共同進(jìn)行的，不分合同關(guān)系共同進(jìn)行。當(dāng)然最后獎金數(shù)額還是各個公司自己來付，考核實際上由一個團(tuán)隊共同來完成，因為我們目標(biāo)是一個，所以一起來考核。有這樣幾個基本原則以后，我們的人事管理按照這樣的邏輯和原則來開展。（網(wǎng)通社 2015年6月1日 北京報道）